전체기사

2026.02.26 (목)

  • 맑음동두천 6.0℃
  • 구름많음강릉 7.7℃
  • 맑음서울 8.1℃
  • 맑음대전 8.8℃
  • 흐림대구 8.4℃
  • 흐림울산 9.6℃
  • 구름많음광주 8.6℃
  • 흐림부산 10.6℃
  • 구름많음고창 5.5℃
  • 흐림제주 10.7℃
  • 구름많음강화 6.4℃
  • 구름많음보은 7.6℃
  • 맑음금산 5.6℃
  • 구름많음강진군 9.6℃
  • 흐림경주시 9.6℃
  • 흐림거제 9.6℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 B2G 영업의 기본은 영업 대상의 특성을 이해하는 것

URL복사

정부(중앙정부와 지방정부) 대상 영업전략 달라야


사회에는 다양한 형태의 조직이 존재하고 조직대상에 따라서 영업성과를 내는 방법도 다양하다. 기업은 경제활동을 하는 조직에게 제품을 판매하면서 이윤을 추구한다. B2C 시장인 개인뿐만 아니라 B2B 시장에서 또 다른 기업을 상대로 거래한다. 정부(Government)도 영업대상이다. 정부기관과의 거래를 B2G라고 한다.


기업은 판매하고자 하는 시장의 특성을 알아야 한다. 
B2G 시장에서 정부는 중앙정부와 지방정부가 있다. 중앙정부에는 재정기획부, 노동부 등이 있다. 지방정부로는 도, 특별시, 광역시, 시와 군이 존재한다. 특별시와 광역시에는 구청이 별도로 존재한다. 


정부의 목적은 이윤추구보다는 공공성을 우선으로 한다. 공정성이 중요하기에 대부분의 거래가 공개입찰에 의한 비딩에 의해서 성사된다. 공개입찰의 요건에 맞는 제안서와 프레젠테이션이 영업결과에 영향을 미친다. 지방정부의 장은 지방에 속한 국민이 뽑는다. 의외로 자율권이 있다는 의미이다. 어떤 생각을 가진 사람이 지방자치단체장이 되는가에 따라서도 영업에 영향을 미칠 수가 있다. 상대적으로 중앙정부보다는 지방정부의 장이 의사결정의 자율성이 더 있다는 얘기다. 

 

공기업의 종류와 영업전략


기업의 형태에 공기업이 있다. 공기업은 정부가 자금을 출자해서 별도의 법인으로 운영하는 조직이다. 국가의 중요산업이 업무영역이다. 공기업은 이윤추구보다는 공공성을 우선한다. 정부가 별도의 법인을 설립하고 경영에 많은 관리감독을 한다. 


공기업은 정부가 출자한 지분율에 따라서 정부출연기관, 정부투자기관, 정부출자기관으로 분류된다. 
정부가 100% 출자를 했다면 정부출연기관이라 한다. 국민연금관리공단, 의료보험관리공단, 국방과학연구소가 여기에 해당이 된다. 국민의 돈, 건강, 국가의 안전에 해당되는 영역이다. 


정부의 영향력이 가장 강하다. 영업맨은 정부 출연기관은 상당히 보수적이라는 사실을 알아야 한다. 규정에 따라서 움직이는 조직인 점을 인지하고 있어야 한다.


정부투자기관은 정부가 자본을 50% 이상 출자한 경우다. 한국조폐공사, 한국수자원 공사, 한국전력공사, 한국토지주택공사, 한국도로공사 등이다. 금융, 물, 전력, 토지, 도로와 같이 공공재 성격이 강한다. 지분율에서 알 수 있듯이 다소의 경영자율권이 존재한다. 그렇지만 공기업 경영진은 민간기업과 같이 이익에 고민하지 않는다. 민간기업과 같이 이익을 내고 성장하는 것에 관심이 적다. 적자가 심화되면 방송에 홍보되어지고 요금이 인상된다. 도산의 염려는 없다. 


정부출자기관은 정부가 자본을 50% 이하 출자한 경우로 한국가스공사, 인천국제공항공사가 그 예이다. 
정부투자기관의 의사결정은 일반기업과 동일하게 사장이 많은 권한을 행사한다. 영업맨은 실무자에게 판매하고자 하는 제품의 비교우위를 충분히 설명해야 한다. 의사결정권자에 보고하는 실무자 인식이 중요하다.

 

재단, 비영리기관, 협동조합의 특성


기업의 또 다른 형태는 비영리 기업인 재단법인이 존재한다. 병원, 학원들이 재단법인의 형태로 존재한다. 의료와 교육은 영리 추구의 대상이 아니기 때문이다. 


비영리 법인은 출자자에게 배당금 지급은 없지만 이익을 재투자하고 성장하는 것은 가능하다. 판관비의 사용이 영리 기업 대비 더 많이 지출되는 경향이 있다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 의사결정이 느리다. 영업맨은 이러한 점을 인지하고서 영업을 한다면 도움이 된다.


또 다른 기업의 형태는 조합이다. 농업, 축산업, 수산업 협동조합이 대표적이다. 일정한 자격요건을 가진 사람끼리 모여서 조합원을 구성하고 조합원들의 이윤을 추구한다. 조합은 소유권이 조합원들에게 있다. 조합은 출자규모에 관계없이 1인 1표로서 평등한 의결권을 갖는다. 조합원 개개인의 권한이 동등하다. 주식회사가 회사의 소유권이 대주주에게 있는 것과는 다르다. 조합은 개별 조합원이 실질적이 소유권 행사를 할 수 있다. 조합의 의사결정에서 경영진에 속한 한 개인이 절대적인 영향을 미치는 경우는 드물다. 영업맨이 영업을 할 때 고려해야 하는 요소다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기

정치

더보기
김상욱 의원, 울산광역시장 출마 선언...“네거티브와 마타도어, 유세차 광고 않겠다”
[시사뉴스 이광효 기자] 더불어민주당 김상욱 의원이 오는 6월 3일 실시되는 제9회 전국동시지방선거에서 울산광역시장에 출마할 것임을 밝혔다. 김상욱 의원은 25일 국회에서 기자회견을 해 “저는 오늘 2026년 지방선거 울산광역시장의 직에 도전함을 말씀드리고자 이 자리에 섰다”며 “제 지역구를 사퇴하면 극우 성향 반민주적 인사가 원내로 진입하게 될 가능성도 있다. 그렇다고 울산시장 선거를 외면할 수도 없었다”고 말했다. 이어 “제가 불출마하게 될 경우 여러 여론지표에서 나타난 것처럼 울산에서 국민의힘 지방정권의 연장을 가져오고 6·3 지방선거 부(부산광역시)·울(울산광역시)·경(경상남도) 패배로 이어질 수도 있기에 무거운 책임감으로 고민했다”며 “제 출마 결심의 가장 큰 이유는 6·3 지방선거에서 울산 선거는 반드시 이겨야 하는 중요 선거인 점과 울산은 여러 문제들로 쇠락하고 있고 그 쇠락을 막기 위한 마지막 남은 기간이 불과 3년에 불과하다는 판단이다”라고 밝혔다. 김상욱 의원은 “네거티브와 마타도어를 하지 않겠다. 남이 잘못돼 반사적 이익을 얻는 것이 아니라 제가 더 잘해 시민의 인정을 받겠다”며 “겸손하게 배우고 일할 준비하는 선거로 임하겠다. 국회의원직

경제

더보기
한국은행 기준금리 연 2.5%로 6연속 동결...“집값, 가계부채, 환율에 계속 유의해야”
[시사뉴스 이광효 기자] 한국은행이 기준금리를 연 2.5%로 6회 연속 동결했다. 반도체 등의 수출 호조 등을 이유로 한국은행이 올해 경제성장률 전망치를 기존 1.8%에서 2%로 올려 기준금리 인하의 명분이 약해졌다. 이재명 대통령이 연일 다주택자를 압박하며 집값을 잡기 위해 총력을 기울이고 있는 상황에서 한국은행이 기준금리를 인하해 부동산과 환율 등의 불안을 더욱 가중시킬 이유도 없다. 한국은행은 2024년 10월 기준금리를 연 3.5%에서 연 3.25%로, 11월 연 3%로 낮춘 이후 인하 기조를 지속해 기준금리는 지난해 5월 연 2.5%까지 낮아졌다. 12·3 비상계엄 사태와 윤석열 전 대통령 탄핵 등으로 정치적 불안이 극도로 심해진 상황에서 건설·소비 등 내수 부진과 미국 관세 영향까지 겹쳐 경제성장률이 1% 미만을 기록할 가능성까지 제기돼 ‘우선 경기부터 살리기’로 했던 것. 하지만 한국은행 기준금리는 지난해 7·8·10·11월과 올해 1월과 2월 6회 연속 동결됐다. 한국은행은 26일 보도자료를 발표해 “금융통화위원회는 다음 통화정책방향 결정 시까지 한국은행 기준금리를 현재의 연 2.5% 수준에서 유지해 통화정책을 운용하기로 했다”며 “물가상승률이

사회

더보기

문화

더보기
습관을 더 편하게, 더 자연스럽게 내 것으로 만드는 방법
[시사뉴스 정춘옥 기자] 비즈니스북스가 일, 공부, 건강, 일상까지 한 권에 펼쳐지는 좋은 습관 대백과 ‘습관은 나의 힘’을 출간했다. 이상은 늘 높은데 막상 행동은 쉽게 시작되지 않는 사람. 대충 하기 싫어서 계획 세우는 데 시간을 다 쓰는 사람. 머릿속에서는 이미 성공을 그렸지만, 현실에서는 늘 ‘실행 0일차’에 머물러 있는 사람. ‘습관은 나의 힘’은 이미 ‘충분히 애쓰고 있다’고 느끼는 당신을 위한 행동 습관화 가이드다. 저자 홋타 슈고는 일본 메이지대학교 법학부 교수이자 언어학자로, 법언어학과 심리언어학을 넘나들며 사람이 왜 알고도 행동하지 못하는지를 오랫동안 추적해왔다. 그는 의지나 성격이 아니라 변화에 저항하는 뇌의 특성을 이해하는 데서 출발해야 한다고 말하며 자연스럽게 행동이 바뀌는 습관화의 원리를 이 책에 알기 쉽게 정리했다. 그가 말하는 ‘의지에 기대지 않는’ 습관화 메커니즘은 ‘쉽고 현실적이다’라는 일본 독자들의 열렬한 지지를 얻으며 2025년 일본 오리콘 연간 북랭킹 자기계발서 1위를 기록했다. ‘습관은 나의 힘’은 하버드, 스탠퍼드, 옥스퍼드 등 세계 최고의 연구진들이 검증한 심리학, 행동경제학, 뇌과학 이론과 최신 연구 결과를 바탕으

오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 리더의 적극적 SNS 약인가 독인가
최근 대한민국 정치권의 뜨거운 화두로 등장한 것은 이재명 대통령의 이른바 ‘SNS 정치’다. 정책 현안이 발생하거나 특정 언론 보도가 나오면 대통령이 직접 실시간으로 메시지를 던지고, 이에 맞춰 청와대는 ‘6시간 신속 대응 체계’라는 전례 없는 기동 시스템을 구축했다. 하루 평균 4건에 달하는 대통령의 SNS를 통한 직접적인 메시지는 “정책관계자 대응이 오죽 느렸으면 대통령이 직접 메시지를 내겠냐”는 자성론과 함께 “정부 조직 전체가 대통령의 뜻을 알 수 있게 된다는 점에서 매우 긍정적”이라는 평가도 나온다. 정부의 한 고위 관계자는 “대통령의 메시지는 그 자체로 가장 강력한 정부 정책 수단 중 하나”라며, “공무원은 물론, 국민과 시장에 확실한 시그널을 주고 있다”고 말했다. 과거 관료 조직의 완만한 호흡을 깨뜨리는 파격적인 행보로 평가받는 이 대통령의 SNS 활용은 2025년 한 해 동안 엄청난 양의 트윗을 쏟아냈던 도널드 트럼프 전 미국 대통령의 사례와 비교될 만큼, 단순한 소통을 넘어 통치의 핵심 수단으로 자리 잡았다는 평가를 받는다. 이러한 ‘실시간 SNS 정치’를 바라보는 우리 사회의 시선은 기대와 우려라는 두 갈래 길 위에 놓여 있다. 우선 긍정