전체기사

2026.04.10 (금)

  • 흐림동두천 9.8℃
  • 구름많음강릉 12.5℃
  • 박무서울 10.1℃
  • 흐림대전 10.1℃
  • 맑음대구 20.5℃
  • 맑음울산 23.4℃
  • 흐림광주 12.0℃
  • 맑음부산 21.1℃
  • 흐림고창 10.5℃
  • 흐림제주 15.5℃
  • 흐림강화 11.3℃
  • 흐림보은 10.2℃
  • 흐림금산 11.6℃
  • 흐림강진군 15.2℃
  • 맑음경주시 21.0℃
  • 맑음거제 19.6℃
기상청 제공

송동진 칼럼

【송동진 칼럼】 B2G 영업의 기본은 영업 대상의 특성을 이해하는 것

URL복사

정부(중앙정부와 지방정부) 대상 영업전략 달라야


사회에는 다양한 형태의 조직이 존재하고 조직대상에 따라서 영업성과를 내는 방법도 다양하다. 기업은 경제활동을 하는 조직에게 제품을 판매하면서 이윤을 추구한다. B2C 시장인 개인뿐만 아니라 B2B 시장에서 또 다른 기업을 상대로 거래한다. 정부(Government)도 영업대상이다. 정부기관과의 거래를 B2G라고 한다.


기업은 판매하고자 하는 시장의 특성을 알아야 한다. 
B2G 시장에서 정부는 중앙정부와 지방정부가 있다. 중앙정부에는 재정기획부, 노동부 등이 있다. 지방정부로는 도, 특별시, 광역시, 시와 군이 존재한다. 특별시와 광역시에는 구청이 별도로 존재한다. 


정부의 목적은 이윤추구보다는 공공성을 우선으로 한다. 공정성이 중요하기에 대부분의 거래가 공개입찰에 의한 비딩에 의해서 성사된다. 공개입찰의 요건에 맞는 제안서와 프레젠테이션이 영업결과에 영향을 미친다. 지방정부의 장은 지방에 속한 국민이 뽑는다. 의외로 자율권이 있다는 의미이다. 어떤 생각을 가진 사람이 지방자치단체장이 되는가에 따라서도 영업에 영향을 미칠 수가 있다. 상대적으로 중앙정부보다는 지방정부의 장이 의사결정의 자율성이 더 있다는 얘기다. 

 

공기업의 종류와 영업전략


기업의 형태에 공기업이 있다. 공기업은 정부가 자금을 출자해서 별도의 법인으로 운영하는 조직이다. 국가의 중요산업이 업무영역이다. 공기업은 이윤추구보다는 공공성을 우선한다. 정부가 별도의 법인을 설립하고 경영에 많은 관리감독을 한다. 


공기업은 정부가 출자한 지분율에 따라서 정부출연기관, 정부투자기관, 정부출자기관으로 분류된다. 
정부가 100% 출자를 했다면 정부출연기관이라 한다. 국민연금관리공단, 의료보험관리공단, 국방과학연구소가 여기에 해당이 된다. 국민의 돈, 건강, 국가의 안전에 해당되는 영역이다. 


정부의 영향력이 가장 강하다. 영업맨은 정부 출연기관은 상당히 보수적이라는 사실을 알아야 한다. 규정에 따라서 움직이는 조직인 점을 인지하고 있어야 한다.


정부투자기관은 정부가 자본을 50% 이상 출자한 경우다. 한국조폐공사, 한국수자원 공사, 한국전력공사, 한국토지주택공사, 한국도로공사 등이다. 금융, 물, 전력, 토지, 도로와 같이 공공재 성격이 강한다. 지분율에서 알 수 있듯이 다소의 경영자율권이 존재한다. 그렇지만 공기업 경영진은 민간기업과 같이 이익에 고민하지 않는다. 민간기업과 같이 이익을 내고 성장하는 것에 관심이 적다. 적자가 심화되면 방송에 홍보되어지고 요금이 인상된다. 도산의 염려는 없다. 


정부출자기관은 정부가 자본을 50% 이하 출자한 경우로 한국가스공사, 인천국제공항공사가 그 예이다. 
정부투자기관의 의사결정은 일반기업과 동일하게 사장이 많은 권한을 행사한다. 영업맨은 실무자에게 판매하고자 하는 제품의 비교우위를 충분히 설명해야 한다. 의사결정권자에 보고하는 실무자 인식이 중요하다.

 

재단, 비영리기관, 협동조합의 특성


기업의 또 다른 형태는 비영리 기업인 재단법인이 존재한다. 병원, 학원들이 재단법인의 형태로 존재한다. 의료와 교육은 영리 추구의 대상이 아니기 때문이다. 


비영리 법인은 출자자에게 배당금 지급은 없지만 이익을 재투자하고 성장하는 것은 가능하다. 판관비의 사용이 영리 기업 대비 더 많이 지출되는 경향이 있다. 경쟁이 심하지 않기 때문에 의사결정이 느리다. 영업맨은 이러한 점을 인지하고서 영업을 한다면 도움이 된다.


또 다른 기업의 형태는 조합이다. 농업, 축산업, 수산업 협동조합이 대표적이다. 일정한 자격요건을 가진 사람끼리 모여서 조합원을 구성하고 조합원들의 이윤을 추구한다. 조합은 소유권이 조합원들에게 있다. 조합은 출자규모에 관계없이 1인 1표로서 평등한 의결권을 갖는다. 조합원 개개인의 권한이 동등하다. 주식회사가 회사의 소유권이 대주주에게 있는 것과는 다르다. 조합은 개별 조합원이 실질적이 소유권 행사를 할 수 있다. 조합의 의사결정에서 경영진에 속한 한 개인이 절대적인 영향을 미치는 경우는 드물다. 영업맨이 영업을 할 때 고려해야 하는 요소다. 

 

<편집자 주 : 외부 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.>


글쓴이=송동진 이제너두(주) 대표이사

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이제너두(주) 대표이사
경영학 박사
서정대학교 겸임교수

저작권자 Ⓒ시사뉴스
제보가 세상을 바꿉니다.
sisa3228@hanmail.net





커버&이슈

더보기
성남서현지구, ‘공공개발의 탈을 쓴 수익 사업’?
[시사뉴스 홍경의 기자] 판교신도시 개발과정에서 토지를 협의양도한 분당 호산나교회와 한국토지주택공사(LH) 간의 갈등이 격화되고 있다. 성남서현 공공주택지구의 지구계획 변경 안에서 종교시설용지가 제외되면서 관련된 규정과 시행령 간의 우선순위에 대한 논란이 일고 있다. 특히, LH가 막대한 분양 수익이 예상되는 산업 용지를 대규모로 편성한 것은 공공개발의 형평성을 심각하게 훼손했다는 비판이 제기되고 있다. 동일 지번 내 농업인은 ‘적격’, 교회는 ‘제외’? 분당 호산나교회가 소유한 종교시설용지를 사업 대상에서 뺐거나 보상하는 과정에서 사전 협의 부족과 법령 적용의 우선순위를 둘러싼 갈등이 깊어지고 있다. 지난 1월 21일 LH가 발표한 이주 및 생활대책 심사 결과에 따르면, 분당 호산나교회와 같은 번지(서현동 110번지 일원)에 거주하던 농업인들은 성남낙생지구 통합공공임대주택 우선 공급과 생활대책 적격자로 선정됐지만, 교회만 제외됐다. LH 관계자는 이에 대해 “임대주택 우선공급과 생활대책은 요건을 갖춘 개인을 대상으로 하는 복지 지원”이라고 설명했다. LH는 종교용지 공급을 위해 다음과 같은 조건을 충족해야 한다고 밝혔다. ▲지구 지정 공람공고일 이전부터 해

정치

더보기
양향자, 경기도지사 출마 선언...“싸움꾼 아닌 일꾼, 법률기술자 아닌 첨단산업전문가 절실”
[시사뉴스 이광효 기자] 국민의힘 양향자 최고위원이 경기도지사 출마를 선언했다. 양향자 최고위원은 10일 국회에서 기자회견을 해 “경기도는 명실상부 대한민국 1등 도시다. 최대 인구, 최대 경제력, 그 핵심인 최대 첨단산업을 책임질 유능한 도지사가 필요하다”며 “눈부신 경제 성장의 과실을 31개 시군 한 분 한 분의 삶에 반영하고 경기 남·북도의 격차를 체계적으로 줄일 준비된 도지사가 필요하다”고 말했다. 이어 “싸움꾼이 아닌 일꾼, 법률기술자가 아닌 첨단산업전문가, 자기 정치를 위해 경기도를 이용하는 사람이 아니라 경기도를 위해 자기를 던질 사람이 절실하다”며 “추미애 후보는 경기도를 잘 모른다. 첨단산업은 아예 모른다. 피아 구분 없이 좌충우돌 자기 마음에 안 들면 모든 것을 부숴버리는 ‘파괴왕’ 같다"고 비판했다. 양향자 최고위원은 “우리 국민의힘이 견제해야 한다. 경기도에서만큼은 민주당의 폭주를 막아내야 한다. 중도 확장성 없는 추미애부터 중도 확장성 높은 양향자로 이깁시다”라며 “경기도의 미래를 걱정하는 도민들, 양당의 극단적 지지층이 아닌 합리적인 도민들, 첨단산업의 힘을 믿는 도민들과 함께 경기도 선거 모두를 역전시킵시다”라며 지지를 호소했다.

경제

더보기
유동수 의원, 보험사기 최고 징역 20년 법률안 대표발의...“선량한 가입자 모두의 부담 높여”
[시사뉴스 이광효 기자] 보험사기 처벌을 강화하는 법률안이 발의됐다. 더불어민주당 유동수 의원(인천 계양구갑, 정무위원회, 3선, 사진)은 8일 ‘보험사기방지 특별법’ 일부개정법률안을 대표발의했다. 현행 보험사기방지 특별법 제2조(정의)는 “이 법에서 사용하는 용어의 뜻은 다음과 같다. 1. ‘보험사기행위’란 보험사고의 발생, 원인 또는 내용에 관하여 보험자를 기망하여 보험금을 청구하는 행위를 말한다”고, 제5조의2(보험사기행위의 알선ㆍ권유 등의 금지)는 “누구든지 보험사기행위를 알선ㆍ유인ㆍ권유 또는 광고하는 행위를 하여서는 아니 된다”고 규정하고 있다. 제8조(보험사기죄)제1항은 “다음 각 호의 어느 하나에 해당하는 자는 10년 이하의 징역 또는 5천만원 이하의 벌금에 처한다. 1. 보험사기행위로 보험금을 취득하거나 제3자에게 보험금을 취득하게 한 자. 2. 제5조의2를 위반하여 보험사기행위를 알선ㆍ유인ㆍ권유 또는 광고한 자”라고 규정하고 있다. 개정안 제8조(보험사기죄)제1항은 “다음 각 호의 어느 하나에 해당하는 자는 20년 이하의 징역 또는 7천만원 이하의 벌금에 처한다. 1. 보험사기행위로 보험금을 취득하거나 제3자에게 보험금을 취득하게 한 자. 2

사회

더보기
성남서현지구, ‘공공개발의 탈을 쓴 수익 사업’?
[시사뉴스 홍경의 기자] 판교신도시 개발과정에서 토지를 협의양도한 분당 호산나교회와 한국토지주택공사(LH) 간의 갈등이 격화되고 있다. 성남서현 공공주택지구의 지구계획 변경 안에서 종교시설용지가 제외되면서 관련된 규정과 시행령 간의 우선순위에 대한 논란이 일고 있다. 특히, LH가 막대한 분양 수익이 예상되는 산업 용지를 대규모로 편성한 것은 공공개발의 형평성을 심각하게 훼손했다는 비판이 제기되고 있다. 동일 지번 내 농업인은 ‘적격’, 교회는 ‘제외’? 분당 호산나교회가 소유한 종교시설용지를 사업 대상에서 뺐거나 보상하는 과정에서 사전 협의 부족과 법령 적용의 우선순위를 둘러싼 갈등이 깊어지고 있다. 지난 1월 21일 LH가 발표한 이주 및 생활대책 심사 결과에 따르면, 분당 호산나교회와 같은 번지(서현동 110번지 일원)에 거주하던 농업인들은 성남낙생지구 통합공공임대주택 우선 공급과 생활대책 적격자로 선정됐지만, 교회만 제외됐다. LH 관계자는 이에 대해 “임대주택 우선공급과 생활대책은 요건을 갖춘 개인을 대상으로 하는 복지 지원”이라고 설명했다. LH는 종교용지 공급을 위해 다음과 같은 조건을 충족해야 한다고 밝혔다. ▲지구 지정 공람공고일 이전부터 해


오피니언

더보기
【박성태 칼럼】 ‘정치(政治)’를 잃은 시대, 지도자의 야욕이 부른 재앙
야욕이 낳은 비극, 명분 없는 전쟁의 참상 지난 2월 28일, 미국과 이스라엘의 이란 공동 공습으로 시작된 전쟁이 당초 단기전 예상을 깨고 4주째를 넘기고 있다. 이란의 저항이 거세어지며 장기전 돌입이 자명해진 상황이다. 미국과 이스라엘은 사실상 전쟁 범죄를 저질렀으며, 이란의 반격 과정에서 민간인 피해가 속출하고 있다. 이 정당성 없는 전쟁으로 인해 중동은 물론 유럽과 아시아 국가들까지 막대한 경제적·사회적 내상을 입고 있다. 트럼프 대통령과 네타냐후 총리는 왜 총성을 울렸는가? 명분은 자국민 보호였으나, 실상은 트럼프의 11월 중간선거 승리와 네타냐후의 집권 연장이라는 '개인적 정치 야욕' 때문임을 천하가 다 알고 있다. 지도자의 광기에 가까운 무모함이 아무도 상상하지 못한 극단의 비극을 초래한 것이다. 국민을 편안하게 만드는 것이 정치의 본령(本領)이다 정치(政治)의 한자를 풀이하면 ‘구부러진 곳을 편편히 펴서 물이 흐르듯이 잘 흐르게 한다’는 뜻이다. 즉, 삶이 고단한 국민을 위해 올바른 정책을 펴서 모두를 편안하게 만드는 것이 정치의 본질이다. 이를 위해 정당이 존재하고, 정권을 획득한 집권 여당은 행정·사법부와 협력하여 오직 국리민복(國利民福)을