수출시장의 개척을 위해서도 산지의 규모화, 조직화는 선결되어야 할 과제이다. 우리농산물은 국내에서 신토불이(身土不二)농산물로서 큰 가치를 지니지만 해외에 나가서도 절대 밀리지 않는다. 적극적인 수출단지의 조성으로 우리농산물의 성가를 높이는 과제는 반드시 성공해야 할 당면 목표이다. 둘째, 소비지시장의 트렌드에 맞추어 상품을 개발하여야 한다. 웰빙 건강시대의 소비자는 안전하고 품질 좋은 농산물을 찾는다. 자연 친환경농산물에 대한 소비자의 욕구는 갈수록 더 해 지고 있다. 재배와 사육에 관한 정보도 일목요연하게 소비자의 알 권리를 충족시켜 주어야 한다. 여기에 신선도를 높이고 기능성 있고 당도도 균일한 상품으로 선택되어 져야 한다. 핵가족화시대에 구매형태도 달라지고 있다. 벌크, 박스형태의 구매보다는 소포장형태의 상품 구매와 인근 마트에서의 구매형태로 바뀌고 있다.
재배·사육 등 소비자 알권리 충족해야
이에 따라 대형마트의 출점에 이어 500~600평 규모의 중소형마트로의 체인화가 준비되어야 한다. 소비자 요구에 맞추어 원스탑쇼핑(one stop shopping)이 되기 위하여도 지금까지 고집해 왔던 국내산 원료농산물만의 판매형태에서 구색을 갖출 수 있도록 필요한 수입농산물의 구분 판매도 농민단체의 이해를 얻어 해결되어야 한다. 몇 년전 농협중앙회의 국정감사 현장에서 국회의원이 농협유통에서 수입수산물을 많이 취급하고 있다는 것을 고발한다고 사진촬영을 한 것을 보이면서 질책을 한 적이 있다. 우리나라의 수산물은 수입수산물이 40%가 넘는다. 갈치 꽁치 새우는 80%가 수입산이다.
국내산 수산물만으로는 소비자의 니즈(needs)를 충족시킬 수 없는 게 현실이다. 일식당에서 생선회에 뿌리는 레몬은 국내산이 없다. 레몬을 살수 없어 다른 마트에 가서 모든 물품을 구매할 수 밖에 없게 된다. 셋째, 농협의 조직과 자회사를 포함한 농산물유통의 재점검과 조직화이다. 농협유통의 대표이사로 있을 때 못한 것이 있다. 친환경농산물 도매물류센타의 건립과 우리나라에서의 친환경농산물유통에 농협이 중심에 굳건히 자리하는 것이다. 친환경 농산물생산은 아직 채산성이 안 맞아 농가가 기피하고 있다. 이는 신뢰성면에서 일반농산물과 차별화가 안되어 있어 제대로 된 가격을 못 받고 있기 때문이다. 농협은 공공단체로서 국민의 신뢰를 받고 있다.
한국농촌경제연구원이 도시민 1500명에 대한 조사자료에 의하면 조금 비싸더라도 우리농산물을 구매하겠다는 소비자와 국내산 수입산 가리지 않고 안정성 있는 농산물을 구매하겠다는 소비자가 73%에 이른다. 저탄소 친환경시대에 주산지 농협을 친환경농협으로 조직화 하고 친환경농산물 물류센타 중심으로 물류의 흐름을 모아서 외부유통업체의 구매선을 확보해 나간다면 농협 본연의 도매물류기능을 대폭 확충시켜 나갈 수 있을 것이다.
네델란드 원예농협 벤치마킹 필요
도매물류사업도 네델란드의 원예농협인 그리너리 농협이 자회사인 그리너리 유한회사(The Greenery BV)를 만들어 60개 국가에 1,350개의 기업과 제휴관계를 맺어 유럽 최대의 청과도매회사로 성장하고 있음을 간과해서는 안되겠다. 현재 농협중앙회와 자회사간에 도매사업의 주도권을 두고 서로 취급하겠다는 갈등을 보완하고 일사불란한 경영체제를 갖추기 위해서도 그리너리 협동조합과 그리너리 자회사의 농산물도매회사의 운영사례는 우리에게 귀감이 되고 있다. 이사회 멤버를 공유하고 조합의 품목자문위원회와 자회사의 품목구매요원을 도매위원회로 묶어 상호협의 구매하고 있는 점은 한국의 농협과 자회사인 농협유통에도 좋은 사례가 될 것이다. 구매는 중앙회가 하고 판매는 자회사가 하는 방식은 책임의 문제와 많은 갈등을 근본적으로 내포하게 된다는 것을 명심하여야 할 것이다. 또 하나 우리가 눈 여겨 보아야 할 것은 무점포 판매방식이다. 인터넷과 TV홈쇼핑시장은 점점 더 마켓쉐어를 높여 나가고 있다. 일본의 경우에는 인터넷 또는 우편에 의한 주문배달방식의 회원제 생활협동조합이 크게 발달되어 있다. 우리나라는 인터넷 보급 1위 국가이다. 맞벌이 부부가 많은 핵가족 시대에 농협의 친환경물류센터가 아파트단지를 중심으로 회원제 고객을 모집하여 농산물과 식품을 주문 받아 배달하는 체제를 갖추어 나감으로써 미래의 시장과 고객을 선점하여 나가야 하겠다. 넷째, 경영기법의 고도화이다. 앞에서 언급한 POS, CRM, SCM..의 정착으로 농산물의 수발주, 소비자에의 적기 접근, 재고관리의 완벽으로 농산물의 부패변질로 인한 손실을 최소화 해 나가야 한다. 재고관리에 있어서는 납품업자에게도 매장별 재고정보를 실시간으로 제공함으로써 매장관리의 문제점을 보완하고 고객에게 한층 더 다가가는 매장에서의 상품관리를 해 나가야 한다. 무선식별시스템(RFID)에 의한 판매관리도 준비해 나가야 한다.
매출액·경영손익 목표관리 정확해야
농산물은 품목과 품질이 세분화 되어 있어 취급에 어려움이 많은 게 사실이지만 판매액이 크고 쉬운 품목부터 준비해 나감으로써 손실을 방지하고 비용을 줄여야 한다. 점포별 손익관리도 매출액과 매출이익율, 인건비 등을 기초로 역산함으로써 흑자 전환 불가능 점포는 폐쇄하고 흑자가능 점포는 최소한의 인원과 장비로 농산물 판매액을 높여 나가는데 역량을 다 해야 한다. 미래학자인 ‘제러미 리프킨’은 ‘소유의 종말’이란 저서에서 회사가 많이 소유하면 할수록 상응하는 고정투자비와 유지관리비용 부담으로 경영관리에 어려움이 따른다고 설파하고 있다. 고정투자와 인력을 줄여 필요한 부분은 외부로 부터 아웃소싱(out sourcing)함으로써 공급자와 수요자간의 중간 접속자 역할을 다 해 나가야 하겠다.
그래야만 비용을 줄이고 건전한 수익으로 고객에게 더 많은 혜택을 드리고 생산자 농민에게도 환원할 수 있기 때문이다. 수익관리면에서 농협은 묘한 영면의 입장을 지니고 있다. 농협유통이 기업으로서 수익을 많이 올려야 하겠지만 수익을 많이 올리면 정부 보조금 받아 농민에게 갈 수익을 농협이 챙긴다고 비판을 받는다. 이래 저래 샌드위치 신세가 되어 경영관리개념이 희박해 질 우려가 항시 존재한다. 이러한 문제점을 타개하고자 일단 매출액과 경영손익에 대한 목표관리(management by objectives)를 분명히 하고 초과달성 시에는 평가에 반영하고 사기를 진작시킴으로써 자부심 있는 경영을 도모해 나가야 하겠다. 동시에 초과 달성한 수익부분에 대해서는 출하조합(조합원 환원 포함)과 소비자 고객, 그리고 직원들에게 수고한 땀의 대가를 돌려 주어야 하겠다.
그럼으로써 환원된 초과이익이 부메랑 효과로 이어져 매출액증대의 승수효과로 나타나 더 많은 고객과 더 많은 농산물 판매의 힘으로 계속되어 져야 한다. 농협의 본립정신은 농업의 경쟁력 강화로 경제적 이익을 조합원 농업인에게 돌려 드리는 것이다. 그러기 위해서는 조합원 농업인이 생산한 농산물을 제 값을 받고 많이 팔아 드려야 하겠다. 이를 토대로 농협의 신용사업과 지도사업은 더 큰 힘을 얻게 되고 역량을 키워 나갈 수 있다. 그러므로 ‘국민으로부터 꼭 필요한 농협, 농업인 조합원으로 부터 고마운 농협’ 으로 굳건하게 자리 잡아 나가야 할 것이다.