기업 입장에서도 고가의 마케팅 비용을 지불하고서라도 VIP고객을 유치하려는 건 그만큼 수익성이 따라주기 때문이다. VIP 마케팅을 성공적으로 끌어내면, 여러 가지 잇점이 따른다. 우선 고정고객 확보로 안정된 매출을 확보할 수 있고 경기에 영향을 적게 받는다. 또 가격에 따라 구매력에 영향을 받는 일반 소비자들과 달리 가격탄력성이 적다. 게다가 대부분 특정 소수 계층을 상대로 한 제품과 서비스들은 가격대비 마진율이 상당히 높은 편이다. 뿐만아니라 초기 구매자들이 준거집단이 외어 하위 집단의 모방을 이끌어 장기적 유행을 선도하기도 하며 기업이미지를 고급화하는 효과를 가진다. 이런 특장점을 기업측에서 마다할 이유가 없기 때문에 마케팅 비용에 돈을 쏟아 붓고 ‘최고(Best)’만을 외치는 것이다. 미국에서는 이보다 앞선 ‘VIP 중의 VIP’를 위한 ‘슈퍼 부자 마케팅’이 급부상하고 있다.

이런 이유로 얼마전부터 국내 기업들은 최근 몇 년 전부터 VIP 마케팅 시장을 적극적으로 공략하고 있다. 일상용품에서 금융서비스까지 전 산업범위로 확대되고 있는 추세다.

자동차 한대 1억원에 대형 TV 한대 가격이 2,000만원을 웃돌고 최고가 양복이 1,300만원, 빌라 한 채 20억 등 최고가 제품과 서비스를 내놓고 있다. ‘이런 고가를 도대체 누가 살까’ 하겠지만, 불황에도 최고가 고급 명품 시장은 오히려 급성장하고 있으며 갈수록 분야가 확대되고 있다.

국감자료에 따르면, 강원도 정선의 강원도 카지노 VIP 고객 100명의 판돈이 1조4,000억에 달했다. 메인 카지노가 문을 연 지난해 4월부터 1년4개월 동안이다. 이들이 잃은 돈이 2,834억원으로 한 사람당 평균 28억여원어치나 됐다. 강원랜드는 고객유치를 위해 고객에게 무료로 숙식 및 교통서비스 등을 제공하는‘콤프’제도를 운영하면서 VIP들에 대한 식음료 및 차량서비스를 완전 무상제공했다. 지난 8월말 현재 그 규모가 172억원에 달했지만, 판돈을 크게 굴리는 ‘굵직한’ 손님들을 위해서 이 정도 서비스는 그만한 투자가치가 있었다. 강원랜드 VIP영업장은 정회원이 290명이다. 하지만 3,600여명이 정회원이 되기 위해서 임시회원으로 대기중일 정도로 호응을 얻고 있다.

금융·증권·보험사 종합서비스로 부자고객 유치 경쟁

VIP 마케팅 경쟁이 치열한 곳 중의 하나가 바로 증권, 금융사이다. 저금리 시대에 마땅히 돈 굴릴 곳을 찾지 못한 ‘큰 손’들을 대상으로 재산을 종합적으로 관리해 준다. 각 금융권이나 증권사 등에서 VIP 클럽, 프라이빗 뱅킹 등을 운영하는 것이 대표적이다. 각 증권사들은 보통 1~2억원 이상의 현금을 가진 고객을 VIP로 선정하고 고급스런 인테리어를 갖춘 방에서 개별 상담을 받고 있다. 이들은 자산관리 뿐 아니라 유산이나 상속 등의 세금, 법률문제까지 상담해 준다. 보험과 해외유학 상담, 골프예약 서비스까지 해 주는 곳도 있다.

보험사들도 최근 VIP 마케팅에 경쟁에 공세했다. 교보생명은 우수고객에게 허브클럽과 골프 동호회를 통한 차별화된 서비스를 제공하고 있다. 또 VIP 고객의 생일에 축하 꽃바구니와 생일축하카드를 임원이 직접 전달하고, 보험금 지급사유가 발생할 경우 직원이 직접 보험을 전달해 준다.

또 하나 VIP 마케팅에서 볼 수 있는 특징은 ‘그들만을 위한’ 무료 노블레스 잡지를 서비스 해 준다는 점이다. 삼성생명은 ‘위(WE)’, 대우증권은 ‘플랜마스터’, 동양카드은 ‘임프레션(The Impression) 등을 만들어 VIP 잡지를 특별제작해 보내주고 있다.

무분별한 카드 발급으로 부실경영과 신용불량자의 주범으로 지적돼 온 카드사들도 최근 ‘양보다 질’을 높인 VIP고객 잡기에 혈안을 올리고 있다. 카드사들은 신용도와 매출의 이익기여도 등을 종합적으로 판단해 우량 회원을 분류하고, 그들만을 위한 경영을 강화하고 있다. 이들은 할인혜택보다 특별대접을 받기를 원하는 성향이 강한 특징을 갖고 있다. 따라서 카드사들은 골프, 여행, 쇼핑을 즐기고 현금서비스 이용이 별로 없으며 신분노출을 꺼린다는 점을 서비스에 반영해 우수회원 전용전화, 전담 상담원 배치 등으로 1대1 고객 관리를 한다. 특히 우수회원 전담 상담 직원은 비서역할을 하며 회원 요청시 비행 스케줄 및 환율, 해외여행 예정지의 날씨 등 카드이용 문의 외의 것까지도 응대한다. LG카드 관계자는 “우량 고객에 대한 서비스가 이전보다 강화된 것은 물론 이들에게 특화된 서비스를 제공해 카드 이용을 유도하고 있다”며 “이들은 1%도 되지 않는 극소수의 고객인 만큼 특별서비스가 회사 경영에도 많은 도움이 된다”고 말했다.

VIP전용 라운지와 거대 쇼룸

백화점의 경우, 등급에 따라 고객을 치밀하게 관리하는 것으로 유명하다. 현대백화점은 백화점 구매액 상위 2% 사람들을 VIP 고객으로 선정하고 그들을 위한 특별서비스를 제공하고 있다.

‘VIP전용 라운지’ 에는 고급카펫이 깔려 있는 방안에 은은한 클래식 음악이 흐르고 벽에느 대형 PDP-TV가 설치돼 있다. VIP고객들에겐 고액의 스킨케어 서비스를 무료로 제공하고 있다. 롯데백화점도 MVG(Most Valuable Guest 최우수 고객)라는 등급을 선정해 최고의 서비스를 실시하고 있다. 이 고객에는 전용주차장, 주차대행 서비스, 전용라운지 이용, 쇼핑 가이드 전담제 등 혜택을 주고 있으며 별도로 마련한 고급 라운지에서 커피를 주문하면 직원들이 무릎을 꿇고 무료 서비스를 해 준다. 또 해당점포 점장은 고객이 원할 경우 회의중이라도 직접 달려가 상품 안내를 해 주고 정성을 보인다.

국내 수입차 업체들은 지난 7월 사상 최초로 시장 점유율 3%를 넘어섰다. 여기엔 수입차 딜러들의 몫이 크다. 혼다 어코드 국내 딜러인 일진 자동차는 서초동 전시장 영업개시 이틀만에 15대를 판매하는 진기록을 세웠다. 국내 완성차 업체들이 광고를 통해 브랜드 파워를 높이고 있는 동안 딜러들은 영업일선에서 얼굴을 맞대고 1:1로 설득해 최종 구입결정을 이끌어낸다.

이들은 페라가모, 알마니 등 명품 브랜드와의 공동 판촉활동을 전개하거나 전문직 종사자들의 학회, 모임을 지원하면서 잠재 고객들의 명단을 확보해 나가는 등 영업 노하우를 개발하고 있다. 딜러들은 최대 4만명 가량의 고객명단을 확보하고 있으며 이들을 철저하게 분석해 귀족 마케팅 등 타깃 마케팅을 펼침으로써 부자 고객들의 호응을 얻고 있다. 이들은 전시장에도 거액을 투입해 고객들의 발길을 붙잡고 있다. 저먼 모터스 이기준 사장은 강남구 대치동 BMW 전시장 인테리어에만 22억원을 들였으며, 일진자동차도 서초동에 전시장을 열면서 증권사 PB수준의 쇼룸을 조성해 화제가 됐다.

홍경희 기자 metell@sisa-news.com