아줌마 부대’로 통했던 보험설계사(FP)가 고소득 직종으로 인기를 얻고 있다. 과거엔 살림하던 아줌마가 가장 쉽게 접할 수 있는 직업으로 ‘영업맨’의 이미지가 강했다면, 요즘은 고객의 자산을 설계하는 플래너로서의 역할이 접목되면서 전문직의 이미지가 크게 확산됐다. 물론 여기에는 ‘고소득’이라는 메리트가 크게 작용했다.
보험설계사의 월평균 소득을 보면 대기업 직장인 부럽지 않다. 지난해 금융감독원이 조사에 따르면 보험설계사 월평균 소득은 300만원을 넘어섰다. 특히 외국계 생명보험사 설계사의 경우 월평균 소득은 500만원을 웃돈다. 최근 보험설계사의 소득이 높아진 이유는 연금보험과 변액보험 등 고액보험의 판매가 늘어나면서 월평균 모집액이 증가했기 때문이다.
신종 고소득직으로 인기를 끌면서 감소 추세에 있던 설계사의 수도 크게 늘었다. 작년 9월말 현재 보험설계사는 20만 8000명. 이 중 남성 설계사가 22.1%(3만 157명)로 크게 늘어난 것도 특징이다.
자기 밑천 안들이고 억대 연봉을 받을 수 있는 것이야말로 이 직업의 매력이라 할 수 있다. 모든 직장인의 꿈인 억대 연봉. 보험설계사들 중엔 심심찮게 볼 수 있다. 지난해 대한생명에서 1억원 이상의 고소득을 올린 설계사는 950명이다. 대한생명 최석우 설계사는 억대 연봉자다. 그가 관리하는 고객만 5000여명이고 그를 통해 회사가 벌어들이는 한 해 수입보험료는 40억원에 달한다. 걸어다니는 ‘기업’이 따로 없다. 억대 연봉을 받는 보험설계사, 그들의 성공비결은 무엇일까. 대한생명이 지난해 평균 2억2000만원의 연봉을 받는 상위 1%(300명)에 해당하는 FP를 분석한 결과를 토대로 그들의 성공비결을 재구성했다.
남성은 1:多(단체), 여성은 1:1(개인) 영업방식
상위 1% FP들이 꼽는 최고의 성공비결은 ‘성실과 신용’이었다. 일반적으로 영업활동에 있어 든든한 밑천으로 여겨지는 ‘인맥’이나 ‘주변의 도움’은 13%와 7%에 그쳤다. 단지 수당에만 눈이 먼, 주변인을 통한 방식은 일회적인 것에 그치고 만다. 고객에게 믿음과 신뢰를 주지 못하면, 그 고객은 다시 찾지 않을 것이다. 여기서 필요한 게 ‘성실과 신용’이다. 고객에게 감동을 주고 성실한 자세로 임한다면 그 한 고객을 통해 제2, 제3의 고객을 소개받을 수 있을 것이다. 남들보다 한발 앞서 뛰고 더 많은 고객들과 자주 만나는 것이 ‘성공의 황금열쇠’였다. 주말이나 공휴일에도 쉬는 법이 없다. 28%는 주말에도 고객 방문이나 경조사 참여 등 영업활동을 계속했고 14%는 재테크 관련 자료를 정리하거나 금융 자격증을 따기 위해 공부를 했다. 이런 ‘부지런함’이 결국 고객들에게 ‘신뢰’를 주어 추가로 계약을 끌어내거나 고객의 지인을 소개받아 높은 실적을 이룬 것이다.
이들의 고객층은 남녀에 따라 달랐다. 남성 FP의 경우 기업체의 사무직원이나 공무원이 절반을 차지했다. 고객 중 전문직 종사자 비율도 19%를 차지해 여성 FP(5%)DP 비해 4배 가량 많았다. 반면 여성 FP들은 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 고객 10명 중 7명 가까이 됐다. 대체로 남성은 1:多(단체), 여성은 1:1(개인) 방식의 영업활동을 전개했다.
FP가 되기 전의 직업은 남성은 일반 사무직 출신이 39%, 자영업 18%, 세일즈 13%, 서비스업 11% 순으로 나타났다. 반면, 여성의 45%는 전업주부였다. 과거 ‘아줌마 부대’의 힘이 역시 크다는 것을 반증한다. 이외에도 자영업 21%, 사무직 12%, 서비스업 7% 순으로 남성과 비슷한 양상을 보였다.
‘FP라는 직업을 갖게 된 동기’에 대해서는 남성의 42%가 “일한 만큼의 소득을 올릴 수 있는 직업이라는 점 때문”이라고 밝혔다. 여성FP는 “주변의 권유에 의해서”라는 답변이 55%로 소득에 대한 관심(30%) 보다 많았다.
2억원이 넘는 고액 소득자인 만큼 가정에서 자신의 소득이 차지하는 비중이 76%나 됐다. 특히, 여성FP의 55%는 주변의 권유로 일을 시작했지만, 현재 가구수입의 70%에 달할 만큼 경제활동에 있어서 왕성한 활약을 보이고 있었다. 소득이 큰 만큼 투자의 규모도 컸다. 최우수 FP들은 매월 789만원 정도를 보험, 주식(펀드), 부동산 등에 투자한다고 밝혔다. 또한 교통비나 고객관리비 등 매달 255만원 정도를 영업비용으로 재투자하는 것으로 나타났다.
보험영업은 고객과의 인내가 필요한 직업이다. 최고수의 FP라 해도 최종 보험계약을 체결할 때까지 평균 4번 정도 고객을 만난다고 한다. 고객의 재정 상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 다음 추천하는 등의 과정을 거치기 때문이다. 즉 4번만 만나면 누구라도 내 고객으로 만들 수 있다는 뜻이기도 하다.
남성은 ‘자아실현’, 여성은 ‘소득증대’가 목표
이들의 56%는 “고객관리를 위해 고객의 직장이나 가정을 직접 찾아가는 것이 가장 중요하다”고 강조했다. 인터넷이나 휴대폰 등이 발달했지만 이는 보조적 도구에 지나지 않는다는 얘기다. 지난해 보험여왕을 차지한 울산지원단의 정미경 팀장은 “장기상품인 보험의 특성상 지속적으로 재테크 정보를 제공하고, 고객의 일상(日常)까지도 함께 하는 것이 성공의 비결”이라고 조언했다.
이미 꿈을 이룬 것 같은 이들도 더 나은 꿈을 위해 계속해서 도전하고 있다. ‘앞으로의 꿈’을 묻는 질문에 남성FP의 경우 소득보다는 직장에서의 성공과 일에 대한 보람에 더 큰 관심을 보였다는 점에서 여성과 차이를 보였다. 여성의 61%는 소득증대가 FP로서의 목표라고 대답한 반면, 남성의 36%는 최고의 FP, 28%는 팀장이나 지점장 등 영업 관리자가 되는 것이라고 답변했다. 이는 FP를 하게 된 동기를 묻는 질문에서 남성의 26%가 ‘자아실현’이라고 체크한 것에서도 살펴볼 수 있다.
지금은 영업의 고수들이지만 이들에게도 일을 관두고 싶었을 만큼 힘든 시절은 있었다. 상위 1% FP 중에 61%는 일을 시작하고부터 1년을 최대의 고비라고 생각했다. FP라는 일에 대해 낯설고 쉽지 않았지만, 1년이라는 시간만 지나면 진정한 홀로서기가 가능했다는 얘기다. 재미있는 것은, 일을 시작한 이후 아직까지 힘든 시기가 한 번도 없었다는 대답은 여성(26%)이 남성(13%)보다 많았다. 남성의 경우 전 직장에 비해 상대적으로 업무 강도 등이 높다고 느끼는 데 비해, 주부 출신이 많은 여성들은 자신의 노력만큼 소득을 올릴 수 있다는 FP의 매력이 더 컸던 것으로 보인다.
영업활동을 위한 정보 습득은 ‘신문’이 가장 많았다. 31%는 “영업에 필요한 재테크 지식이나 경제 관련 정보를 습득하기 위해 매일 신문을 구독하며 관련 자료를 스크랩한다”고 밝혔다. 주변 사람들로부터 정보를 취득한다는 답변도 26%로 많았으며, 인터넷 21%, 책 19%가 그 뒤를 이었다.
그렇다면 과연 보험영업의 고수들은 어떤 사람들일까? 일반적으로는 인상이 좋고, 말을 잘하며, 외향적인 성격을 지닌 사람들일 것이라고 생각한다. 실제로 89%는 “자신의 첫인상이 좋다”고 체크했다. 또한, 66%는 “말을 잘하는 편”이라고 말했다. 하지만 성격은 외향적이기보다는 내성적이고 차분한 편이라고 밝힌 FP가 54%로 과반수를 넘어서 예상을 깼다. 여성FP에 있어서 일반적으로 꼼꼼하고 차분한 성격으로 알려진 A형 혈액형 보유자도 우리나라 평균치(34%)보다 많은 41%를 차지한 점도 눈에 띤다. 즉 보험의 달인들은 인상 좋고 말을 잘하면서도 차분한 성격이라는 것을 알 수 있다.