페이팔의 성공과 피터 틸의 제로투원
피터 틸은 진보를 수평적 진보(혹은 확장적 진보)와 수직적 진보(또는 집중적 진보)로 나눈다.
수평적 진보는 효과가 입증된 것을 카피하는 것, 즉 1에서 n으로 진보하는 것을 뜻한다. 거시적 측면에서 보면 ‘글로벌화’가 된다. 수직적 진보는 새로운 일을 하는 것, 즉 0에서 1로 진보하는 것이다. 수직적 진보는 아무도 한 적이 없는 일을 하는 것이기 때문에 쉽게 상상이 되지 않는다.
수직적 진보를 한 단어로 나타내면 ‘기술 technology’가 된다. 기술은 반드시 컴퓨터 기술이어야 하는 것은 아니다. 말뜻을 제대로 이해한다면 새롭고 더 나은 방식으로 무언가를 가능하게 해주는 것은 모두가 ‘기술’이다.
“다른 사람이 한 일을 모방하는 데 그친다면 아무리 해 봤자 1에서 N이 될 뿐이다. 하지만 완전히 새로운 것을 창조하면 0에서 1이 된다. 내일의 승자는 시장의 치열한 경쟁 속에서 탄생하는 것이 아니다. 그 사람들은 하나같이 경쟁을 피하죠. 그들의 비즈니스는 세상에 단 하나만 존재할 뿐이니까요” 피터 틸이 완전히 새로운 시장을 개척하여 ‘독점하는 기업’을 높이 평가하는 기본개념이 ‘제로투원’이다.
틸의 제로투원의 철학에 맞는 첫 번째 사업은 세계 최초의 핀테크 기업인 페이팔이다. 틸은 천재적인 S/W 개발자 레브 친을 만나 PDA를 활용한 결제서비스를 개발하는 콘피니티 회사를 설립하여 1999년 10월에 ‘페이팔’ 브랜드를 출시하였다.
신규 고객에게는 10달러를 지급하고 기존 사용자가 ‘친구 초대’를 하면 10달러를 추가로 적립해 주는 획기적인 바이럴마케팅으로 불과 6개월 만인 2000년 3월에 회원 수는 100만 명을 돌파하였다. 페이팔의 최초 이용자는 24명이었고 모두 페이팔 직원들이었다.
이 전략은 고객당 20달러의 비용이 드는 대신 매일 7퍼센트의 성장을 이끌어 냈고, 페이팔의 사용자 기반은 열흘마다 두 배가 되었다. 적은 수수료로 금전 이체 서비스를 제공함으로써 독자 생존이 가능한 훌륭한 회사를 세울 수 있었고 결국 수수료 매출은 고객 확보 비용을 웃돌았다. 친구가 친구를 부르는 스노오 볼 효과로 송금 서비스의 가치는 몇 배씩 늘어났다.
그러나 비슷한 시기인 1999년에 일론 머스크가 엑스닷컴을 설립하여 페이팔과 거의 유사한 서비스를 제공하는 경쟁자로 떠오르자, 플랫폼 비즈니스의 승자는 단 한 명만 존재할 수밖에 없다고 생각하는 틸은 2000년 2월에 일론 머스크를 만났다. 일론 머스크와 틸은 서로에 대한 걱정보다는 급팽창하고 있는 닷컴버블이 더 걱정되었다. 금융계에 타격이 생긴다면 싸움을 끝내기도 전에 둘 다 망할 것이 분명했다.
그래서 3월 초에 서로의 사무실에서 정확하게 중간지점에 있는 카페에서 만나 50:50 합병을 성사시켰다. 2000년 3월 양사 간의 합병이 발표되자 페이팔의 기업가치는 5억 달러로 평가되었지만 틸은 이러한 일련의 광란이 거품이라고 판단하고 시간을 지체하지 않고 투자설명회를 개최하여 1억 달러를 모았다. 그리고 바로 닷컴열풍의 버블이 붕괴되었다.
페이팔은 이베이 결제고객을 집중 공략하여 이베이 전체 매출의 60% 이상이 페이팔의 플랫폼에서 이루어졌지만, 지나친 이베이 의존도를 탈피하기 위해 온라인 게임과 온라인 카지노의 라스베거스 시장에 주목한다.
그리고 마침내 2002년 2월 15일 페이팔은 상장에 성공하고 기업가치는 8억 달러로 평가되었다. 2002년 7월 8일 이베이는 페이팔을 15억 달러에 인수한다고 발표하였다.
틸은 경쟁에 대해서 아주 부정적이고 완전히 새로운 시장을 ‘독점하는 기업’을 높이 평가한다. 이들 기업의 공통점은 무엇일까? 바로 유일무이하다는 것, 그리고 수익률이 현저히 높다는 것이다. 기업가이자 투자자로서 틸의 생각은 타인과의 경쟁은 덧없이 어리석은 짓이다. 그에게 있어서 경쟁에 휘말리는 순간은 곧 패배의 순간과도 같다.
톨스토이의 <안나 카레니나>는 다음과 같은 예리한 통찰로 시작한다. “행복한 가정들은 모두 비슷비슷하다. 불행한 가정들은 모두 제 각각의 이유로 불행하다” 하지만 비즈니스는 이와는 정반대이다. 행복한 기업들은 다들 서로 다르다. 다들 독특한 문제를 해결해 독점을 구축했기 때문이다. 반면에 실패한 기업들은 한결같다. 경쟁을 벗어나지 못했기 때문이다.
피터 틸이 세운 2011년 파운더스 펀드 선언문은 ‘오늘날의 다른 벤처캐피탈과는 달리 상관관계에 있는 두 가지 이익을 중시한다’는 내용으로 시작한다. ‘선진국을 더 성장시키는 원동력인 기술이 발전하도록 지원하는 것, 그리고 그것을 통해 투자자들에게 큰 수익을 보장하는 것, 이것이야말로 진정한 의미의 벤처캐피탈 투자’이다.
시사뉴스 칼럼니스트 / 마음을 여는 인맥관리연구소 대표 윤형돈
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